인터넷마케팅

캐즘 마케팅

2007. 6. 18. 13:04

지은이	제프리 무어 \| 유승삼 옮김
출판사	세종서적
별점

캐즘마케팅 - 제프리A무어 지음

The Chasm - Geoffrey A. Moore

첨단 기술마케팅의 교과서적인 책이다. 이책은 기존의 생필품에 적용되었던 마케팅 전략만으는 첨단기술 제품인 PDA, MOBILE, ROBOTS, IT, S/W등의 첨단 기술 제품의 판매에 한계가 있음을 지적한 책이다. 한마디로 첨단 기술에는 다른 마케팅 개념을 가지고 접근해야만 한다는책이다.

특히, 이책의 핵심이론이 되는 기술수용주기 모델과 캐즘영역의 존재 인식은

기술분야 마케팅 담당자들에게는 자신이 속한 첨단기술기업이 처한 마케팅 현상을

분석적으로 바라볼 수 있도록 해준다는데 의의가 있다.

기술수용주기 모델

초기 - 혁신수용자 : 기술애호가 수준 (기술 메니아)

선각수용자 : 신제품의 개념을 받아들이지만 기술지상주의자는 아니다.(차별화/경쟁력)

중기 - 전기다수 수용자 : 실용주의자 성향 / 다른 사람의 이용실태 관찰 후 구매

후기다수 수용자 : 기술적으로 제품을 다룰 능력이 부족/대기업및 완전서비스 제품선호

말기 - 지각 수용자 : 신기술을 전혀 원하지 않는 사람들

각 집단들은 다른 집단의 반응과 차별화되는 독특한 심리인구통계학적 특성이 존재한다.

또한, 각 집단들의 특성과 서로간의 관계를 이해하는 것이 첨단기술마케팅의 핵심이다.

- 각단계 별로 구전효과 창출이 아주 중요하다.

- 각 단계별로 캐즘영역이 존재하며 선각수용자에서 전기다수 수용자로 넘어가는 과정의
캐즘영역이 가장 크고 극복해야만 하는 영역이다.

캐즘의 존재

기술수용주기 모델상 초기의 대단절을 캐즘이라 부른다.

- 전기다수 수용자들의 성향 : 다른 사람이 이용하는것을 보고 검토하는 성격

- 선각수용자와 전기다수 수용자들은 서로 상반된 성격을 가지고 있다.

- 캐즘을 극복하지 못하면 주류시장에 진입하지 못하게 되고, 결국은 기업에 존립자체를
흔들어 버린다.

캐즘 뛰어넘기

- D-Day전략을 펴라.

- very specific niche market 에 집중하고 정복한뒤 전진기지로 이용하라.

작은 영역에 역량을 집중시킴으로써 승리할 수 있는 가능성을 높여야 한다.

- 캐즘영역에서는 완전완비제품을 제공하여야한다.

- 구전마케팅이 아주 중요하다.

- 작은 연못에서 큰물고가 되는 전략을 써라.

공격포인트 선택

- 세분시장에서 반듯이 지배적 위치를 확보해야만 한다.

- 기존에 존재하는 통계자료는 100% 완전히 믿을께 안된다.

- 때로는 직관이 더 가치가 있다는 걱을 명심하라.

캐즘마케팅의 실질적요소

- 표적고객

- 강력한 구매 충돌사유

- 완전완비제품

- 경쟁

- 파트너와 제휴

- 유통

- 가격

- 표지쇼닝

표적세분시장 선택 체크리스트

- 표적고객 시나리오 목록을 개발하라.

- 표적시장 선택의 위한 소위원회를 구성하라.

- 각 시나리오를 한장으로 정리하라.

- 핵심에서 벗어난 시나리오는 제외시켜라.

- 계속과정을 피드백한다.

- 결과 : 하나의 시나리오만 남는다. / 시나리오 결정 /

완전완비제품 모델

완전완비제품이란?

강력한 구매 충동요소를 충족시키기 위해 필요한 모든것들

통상제품

+ 표준과 절차

+ 교육과 지원
+ 추가소프트웨어

+ 추가하드웨어

+ 시스템통합

+ 설치와 디버깅
+ 케이블

- 통상제품 : 실제로 시장에 공급되는 것으로서 구매 계약 조건을 만족시켜주는 제품

- 기대제품 : 구매자가 통상제품을 구매할때 기대하는 제품

- 보강제품 : 구매목적을 최대로 만족시켜주는 제품

- 잠재제품 : 고객스스로가 시스템을 확장할 경우에 대비하여 미리 마련해두는 제품의 여유공간

기술애호가들은 완전완비제품의 지원을 거의 필요로 하지 않는다.

실용주의자들은 월등한 제품을 좋아한다.

완전완비제품의 시장전투에서 이기는 것은 곧 전쟁에서 승리를 의미한다.

완전완비제품을 개발하기 위한 또다른 방법 => 전략적 제휴

첨단기업에서의 전략적 제휴란 사실 불가능하며 너무나 힘들다.

그러나 제품관리자가 해야하는 일중 하나가 전술적 제휴이며 이것의 목적은 오직

한가지 목적이다. 즉 자사의 제품이 특정 표적 세분시장 내에서 완전완비제품으로 자리잡을 수

있도록 돕는 것이다. 그러기 위해 완전완비제품을 공동으로 개발하고 마케팅하는 것이다.

* 제휴시 주의점

파트너 관계를 서서히 진행하라. 완전완비제품을 위해 파트너관계를 맺을 때에는 이미 협력하고 있는 관계에서 출발하여 점직적으로 형식을 갖추어나가도록 하라. 완전완비제품 관계를 통해 상호이익을 얻을 수 있다는 믿을 만한 근거가 나타나기 전에 파트너 관계를 제도화하려고 하지마라.

마케팅관련 종사자 및 IT벤처 창업자들의 필독서 입니다.

마케팅적으로 본 경쟁의 또다른 정의 : 경쟁이 없는 곳에는 시장도 없다.

비교마케팅은 실용주의자들에게 안심과 신뢰를 준다.

실용주의자들은 기본적으로 제품을 비교하고 구매한다.

캐즘을 뛰어넘는다는것의 의미
제품중심의 가치에서 시장중심의 가치로 이행하는 것

경쟁포지셔닝

후원자

제품 | 기업

|

전문가 -----------------------------|----------------------- 일반인

|

기술 | 시장

회의주의자

초기시장개발 -> 캐즘마케팅 -> 주류시장개발

기술애호가 | 선각수용자 | 실용주의자 | 보수주의자

제품중심적과 시장중심적의 차이

제품중심적 시장중심적

가장빠른제품 가장많은 설치기반

쉬운 사용법 가장 많은 제삼자 지원

멋진 구조 사실상의 표준

제품 가격 유지비용

독특한 기능 수준높은 지원

캐즘마케팅 공격개시의 4가지 원칙

1. 최고의 목표는 고객 지향적인 유통경로를 진입하는 방법을 확보하는 것 - 실용주의자들 Target

2. 제품의 가격선에 알맞은 유통경로를 선택하라.

3. 주류시장에서 가격은 어떤 메시지를 전달한다. 경쟁 제품의 가격과 비교해 최종결정한다.

4. 제품의 이윤폭이 유통경로의 몫이라는 사실을 잊지말라.

Posted by 알 수 없는 사용자

:

-- 1 ------------------------------------------------------

You see a gorgeous girl at a party.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

You go up to her and say, "I am very rich. Marry me!"
당신이 그녀에게 가까이 다가가서 "나는 돈이 많아. 나랑 결혼해줘!" 라고 말한다.

That's Direct Marketing.
그것이 직접적인 마케팅이다.

-- 2 ------------------------------------------------------

You're at a party with a bunch of friends and see a gorgeous girl.
당신이 한무리의 친구들과 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

One of your friends goes up to her and pointing at you says,
당신의 친구중 하나가 그녀에게 다가가서 당신을 가리키며,

"He's very rich. Marry him."
"그는 돈이 많다. 그와 결혼해." 라고 말한다.

That's Advertising.
그것이 광고다.

-- 3 -------------------------------------------------------

You see a gorgeous girl at a party.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

You go up to her and get her telephone number.
당신은 그녀에게 가까이 다가가서 전화번호를 얻는다.

The next day you call and say, "Hi,I'm very rich. Marry me."
다음날 전화해서 "나는 돈이 많아. 나랑 결혼해줘." 라고 말한다.

That's Telemarketing.
그것이 텔레마케팅이다.

-- 4 -------------------------------------------------------

You're at a party and see a gorgeous girl.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 보았다.

You get up and straighten your tie, you walk up to her and pour her a drink.
당신은 자리에서 일어나 옷매무새를 추스리고, 그녀에게 다가가 음료를 따라준다.

You open the door for her, pick up her bag after she drops it, offer her
당신은 그녀를 위해 문을 열어주고, 그녀가 놓아둔 가방을 집어들어 그녀에게 건네준다.

aride, and then say,
그리곤, 무미 건조하게

"By the way, I'm very rich. Will you marry me?"
"그런데 말야, 나는 돈이 많아. 나랑 결혼해줄래?" 라고 말한다.

That's Public Relations.
그것이 PR이다.

-- 5 -------------------------------------------------------

You're at a party and see a gorgeous girl.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 보았다.

She walks up to you and says, "You are very rich."
그녀가 당신에게 다가와 "당신은 굉장한 부자.."라고 말한다.

That's Brand Recognition.
그것은 브랜드의 인지이다.

-- 6 -------------------------------------------------------

You see a gorgeous girl at a party.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

You go up to her and say, "I'm rich. Marry me"
당신은 그녀에게 다가가 "나는 부자야. 나랑 결혼해." 라고 말한다.

She gives you a nice hard slap on your face.
그녀가 당신의 얼굴에 보기좋게 따귀를 때린다.

That's Customer Feedback !!!!!
그것이 고객의 피드백이다.

-- 7 ------------------------------------------------------

You see a gorgeous girl at a party.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

You go up to her and say, "I am very rich. Marry me!"
당신이 그녀에게 가까이 다가가서 "나는 돈이 많아. 나랑 결혼해줘!" 라고 말한다.

but you only have a lottery.
그러나 가지고 있는건 로또 한장.

that's stock option.
그게 스탁옵션이다.

-- 8 ----------------------------------------------------------

You see a gorgeous girl at a party.
당신은 파티에서 끝내주는 여자를 본다.

You go up to her and say, "I am very rich. Marry me!"
당신이 그녀에게 가까이 다가가서 "나는 돈이 많아. 나랑 결혼해줘!" 라고 말한다.

but you only have a credit card and debt.
하지만 가지고 있는건 신용카드와 빚 뿐.

that's accounting fraud(window dressing).
그것이 바로 분식회계

퍼옴....

Posted by 알 수 없는 사용자

:

미국 마케팅의 최근 동향과 국내에의 시사점 연구

인터넷마케팅 이야기

2007. 6. 13. 09:51

"대량맞춤"과 "판매채널 다양화"를 국내 불황 타개책으로

경기침체가 장기화되고 있는 가운데, 고객 맞춤형 마케팅 전략과 다양한 판매채널 확보 등 미국 기업들이 추구하는 전략을 활용해 국내 판매부진을 극복하자는 주장이 제기됐다.

대한상공회의소(회장 박용성)가 최근 발표한 「미국 마케팅의 최근 동향과 국내에의 시사점」보고서에 따르면, "최근 미국 마케팅전략은 「대량맞춤(Mass Customization)시대의 도래」와 「판매채널 다양화(Multichannelling)」"로 요약된다면서, "정부와 업계 모두 새로운 패러다임에 대한 대비가 시급하다."고 주장했다.

'대량맞춤' 방식은 얼핏 모순관계의 결합으로 보이나 유일함을 추구하는 고객의 욕구에 부합하고 있어 각광받고 있다.

'나이키'는 10달러의 추가비용으로 모양, 소재, 색상 등을 직접 설계할 수 있고, 여기에 자신의 이름까지 새겨 세계에 단 하나밖에 없는 "나만의 운동화"를 제작하고 있다. 미국의 남성복 브랜드인 "브룩스 브라더스(Brooks Brothers)" 뉴욕매장에서는 바디스캐너(body scanner)를 통해 12초만에 한 고객의 삼십만개 치수를 측정하고, 쇼룸에서 원하는 색상, 디자인, 직물 등을 선택하면 3주 후에는 "나만의 정장"을 가질 수 있다.

의류관련 전문 컨설팅 회사 KSA(Kurt Salmon Associates)에 의하면, 미국 소비자의 36%가 대량맞춤옷에 12∼15% 더 높은 가격을 지불할 용의가 있다고 보고되고 있다.

미국 내에서 가격에 비해 가장 우수한 컴퓨터로 알려진 "델컴퓨터(Dell Computer)" 역시 고객이 직접 인터넷을 통하여 자신이 원하는 컴퓨터 사양을 직접 선택주문하고 있으며, 이런 방식의 판매가 현재 전체매출의 50%를 넘어서고 있다.

국내에서도 맞춤형 케잌, 맞춤형 부엌가구, 피부 맞춤형 화장품 등 대량맞춤의 방식을 도입하는 업체가 하나둘씩 생기고 있으나, 아직까지는 걸음마 단계에 있다.

또한 10년 전 사람들은 온라인점포가 등장하면 오프라인 점포를 장악하리라 예상했다. 그러나 지금 미국에선 온라인·오프라인·카달로그 등 여러 유통채널망을 통합적으로 관리하는 이른바 다채널 점포 (Multichannel Retailer)가 온라인시장의 최종 승리자가 되고 있다.

순수 온라인 점포의 매출성장률은 13%에 불과한데 반해, 다채널 점포 매출은 이보다 4배 이상 높은 59%의 성장을 구가하고 있다(2002년). 이러한 무서운 성장세로 2002년에는 전체 온라인 매출의 72%를 기록하였고, 2003년에는 75%를 장악할 것으로 기대되고 있다(Forrester Research 2002).

밑에 내용이 더 있는것 같았는데...잘려 있더군요. 첨부파일이 있길래 받으려 했더니..유료..

위의 내용으로 봐서는 유료까지 투자할만한 내용이 아니라 게시된 내용만 가져왔습니다.

출처 : 대한상공회의소